Віслоух, І. В. та Міщук, Г. Ю. (2025) РОЗВИТОК КОНЦЕПТУАЛЬНИХ ЗАСАД УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖАМИ. Вісник Національного університету водного господарства та природокористування (3(111)). с. 37-50.

Text Ve1114.pdf Download(326kB)

Анотація

У статті розглянуто системний та процесний підходи до трактування сутності поняття «управління продажами». Виявлено, що вчені розглядають управління продажами з різних поглядів: як управління людьми, безпосередньо задіяними в продажах; як управління каналом збуту; як автоматизацію процесів взаємодії з клієнтською базою. Дослідженно еволюцію підходів до управління продажами від ранніх форм товарообміну до сучасних багатофакторних систем, що інтегрують цифрові технології, аналітику великих даних та інноваційні маркетингові інструменти. Проаналізовано наукові праці вітчизняних та зарубіжних авторів, присвячені питанням формування ефективних збутових стратегій, управління торговими представниками та адаптації продажів до змін ринкового середовища. Виокремлено ключові фактори, які впливають на розвиток концепцій управління продажами: технологічний прогрес, зміна споживчих очікувань та зростаюча стратегічна роль продажів в діяльності компаній. Обґрунтовано необхідність комплексного підходу до управління продажами, орієнтованого на формування довгострокових відносин з клієнтами та підвищення гнучкості бізнесу.

Title in English

DEVELOPMENT OF THE CONCEPTUAL FOUNDATIONS OF SALES MANAGEMENT

English abstract

This article examines the systemic and process approaches to interpreting the essence of the concept of «sales management». The process approach views sales management as a continuous chain of interconnected processes, beginning with the engagement of a potential customer and ending with after-sales service. In contrast, the systemic approach considers it as a single integrated system comprising interrelated elements: people, technologies, tools, processes, resources, and the external environment. It has been established that scholars interpret «sales management» from various perspectives: as the management of people directly involved in sales; as the management of the distribution channel; and as the automation of processes for interacting with the customer base. The evolution of approaches to sales management has been explored, from the early forms of barter to modern multi-factor systems that integrate digital technologies, big data analytics, and innovative marketing tools. Scientific works of domestic and foreign authors have been analysed, focusing on the development of effective sales strategies, management of sales representatives, and the adaptation of sales to changes in the market environment. It has been revealed that increasing competition, market saturation, changing customer expectations, and the rapid digitalisation of society necessitate a rethinking of traditional approaches to sales. Key factors influencing the development of sales management concepts have been identified, namely technological progress, changing consumer expectations, and the growing strategic role of sales in company operations. Understanding these factors is crucial for adapting sales strategies to the modern requirements of societal development. The necessity of a comprehensive approach to sales management has been substantiated, one that focuses on building long-term relationships with customers and enhancing business flexibility.

Перегляд елементу

Завантажень